La relation commerciale a changé et il est beaucoup plus difficile de vendre aujourd’hui

4 facteurs peuvent expliquer l’évolution de la relation acheteur-vendeur :

  • Le processus d’achat s’est ‘web-isé’ ce qui permet aux acheteurs de souvent en connaitre autant sinon plus que les vendeurs sur leurs produits

  • L’offre en produits et services est devenue pléthorique ce qui permet plus facilement aux acheteurs de  faire jouer la concurrence

  • La période actuelle dite ‘de crise’ rend les acheteurs plus frileux et regardants. En clair ils ont moins les moyens d’acheter et doivent faire des arbitrages

  • Les vendeurs n’ont pas modifié leur croyance en la vente ‘héroïque’ et poussent encore plus fort pour inciter les acheteurs à franchir le pas.

Bref,  plus ça résiste plus on pousse, avec des résultats mitigés….

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Pourquoi la vente "héroïque" ne marche plus

  1. Le vendeur est obsédé par l’atteinte de son chiffre et cherche à forcer la vente.

  2. Le vendeur déroule son process de vente sans prendre en compte le process d’achat.

  3. Le vendeur est focalisé sur les caractéristiques et différences supposées de ses produits et  services.

  4. L’offre concurrentielle pléthorique conduit le vendeur à fortement rogner sur ses prix et marges.

  5. Le bon vendeur (10-20% des vendeurs) porte une grosse part du chiffre  ce qui fragilise les prévisions.

  6. Le marketing continue à générer des outils et argumentaires dont 90% n’est pas utilisé par les vendeurs.

  7. Le discours commercial est laissé à la discrétion de chaque vendeur ce qui génère de la cacophonie.

La vente "conversationnelle" permet de répondre à cette évolution.

Aujourd’hui on est plus convaincu par ce qu’on découvre par soi même. Cela veut dire pour le vendeur doit  réapprendre l’art de la conversation structurée avec l’acheteur, pour lui faire découvrir l’impact concret de l’usage du produit / service sur ses objectifs et besoins.

 

Par ailleurs, pour répondre à la complexification du processus décisionnel, le vendeur doit identifier et piloter le process d’achat au lieu d’alterner activités commerciales et périodes d’attente de réponse.

 

Enfin pour assurer le maximum de cohérence d’image et de présence sur le marché, faire travailler ensemble marketing, vente et service client permet de définir et partager les scenarii d’usage client et construire des conversations clé structurées et utilisables par tous les vendeurs.

Un accompagnement des équipes de vente sur 3-6 mois permet de booster la dynamique commerciale

Une approche en 5 étapes :

  • Miroir client (pour valider les messages et usages par fonction/cible),

  • Constitution de la bible commerciale (pour revisiter les outils et process commerciaux),

  • Change management (formation accélérée du management et mise à jour des systèmes CRM),

  • Formation des vendeurs à la vente conversationnelle,

  • Accompagnement et coaching du management commercial qui permet de réaligner les équipes sur le client et de dynamiser les ventes.